寄稿エージェント：林 虎太朗
「数字はやってるのに、転職で評価されない」
これは、営業職の方から一番多く受ける相談です。
社内では評価されている。
上司からも「頑張ってる」と言われる。
でもいざ転職すると、
・書類が通らない
・年収が上がらない
・行きたい業界に行けない
このズレの原因が、“現職最適化の罠”です。
現職最適化の罠とは
現職最適化とは、
「今の会社で評価される動き」に寄りすぎることです。
例えば、
- 言われたKPIをそのまま追う
- 既存顧客を丁寧に回す
- 上司のやり方をそのまま真似る
これは会社の中では正解です。
ただし、転職市場では評価されません。
理由はシンプルで、
その会社の中でしか通用しない動きだからです。
会社が変わればルールも変わります。
そのときに「なぜ売れていたのか」を説明できない人は評価されません。
市場価値が上がらない営業の特徴
ここはかなりはっきり分かれます。
- 作業型の営業
・既存対応だけ
・決まった流れをこなすだけ
・御用聞きで終わる
→ 誰でもできるため評価されにくい - KPIをこなしているだけ
・アポ数を増やす
・訪問数を増やす
→ でも「なぜそれをやるのか」を説明できない
営業は本来、売上＝顧客数×単価です。
この構造を理解していないと、「ただ動いている人」で終わります。 - 自分の営業を言語化できない
・誰に売っているのか曖昧
・何が強みなのか説明できない
・なぜ選ばれたのか分からない
→ 経験がスキルになっていない状態です
評価される営業は何が違うのか
結論はシンプルです。
「なぜ売れたか」を説明できるかどうか。
例えば、
- 売上を分解している
- 成約率を上げるための工夫を持っている
- 顧客の課題から提案している
こういう人は、業界が変わっても通用します。
これが“市場価値”です。
3年後に差がつくキャリア設計
キャリアは運ではなく、設計です。
【1年目】土台を作る
- 売上の分解を理解する
- トップ営業の動きを真似る
- 数字を再現する意識を持つ
【2年目】勝ちパターンを作る
- 自分なりの型を作る
- 成約率や単価を上げる
- 言語化できる状態にする
【3年目】市場で通用させる
- 実績を説明できる状態にする
- 新規 or 高単価の経験を積む
- 転職で評価される形にまとめる
今すぐやるべきこと
① KPIを分解する
例：
売上500万円
→単価50万円 × 10件
→成約率25%なら商談40件
→商談化率50%ならアポ80件
ここまで落とせるかが重要です。
② 上手い人の考え方を見る
- なぜその提案なのか
- なぜその順番なのか
動きではなく“理由”を見てください。
③ 実績を整理する
NG：頑張った
OK：課題、やったこと、結果
この3つで話せるかどうかです。
まとめ
20代のキャリアは、会社ではなく考え方で決まります。
今の会社で評価されることだけをやっていると、
転職したときには通用しません。
大事なのは、
どこでも通用する力を作ること。
3年後に年収が上がる人と変わらない人の差は、
ここで決まります。
もし今、少しでも不安があるなら、それは正しい感覚です。
キャリアは後からではなく、今から設計するものです。