寄稿エージェント：村尾 宥稀
中途採用は、「自分」という商材・サービスをアピールし、顧客に採用いただくといった「営業」とも言い換えられる。
営業職が営業活動を行う際と同様に、どうすれば自分に魅力を感じてもらい、内定を出してもらえるのかを考える必要がある。
内定を得るために大切な視点が「採用目線」だ。
本記事では、採用目線から見て行うべき選考対策について紐解いていく。
面接時にどのように思ってもらえればゴールに近づけるのか
先述したように、採用面接は「営業」とも言い換えられる。
それでは、企業がどのような状態になれば採用してもらえるのかといえば、「この人になら年収分、投資する価値があるな」と判断された状態が当てはまる。
そのためには、明確に「雇う理由」を求職者からアピールする必要があるのだ。
「雇う理由」を明確にアピールするための選考対策では、以下の2点を意識することが大切である。
- 自己理解
- 企業理解
自己理解
自分自身の価値をアピールするためには、まず「自己理解」を進める必要がある。
自己理解を深める際にポイントとなる要素は以下の2つだ。
- ポテンシャル
- 職務経験
ポテンシャル
ポテンシャルは、特に20代の転職活動で企業側に重視される要素である。
自分が活かせる経験が何で、キャッチアップすべきものが何であるかを正しくとらえており、その方法もわかっていることそのものがポテンシャルである。
ポテンシャルの内実は、下記の画像の考え方に当てはめるとわかりやすい。
例えばテレアポに従事する場合は、上記の強みに当てはめるなら、特に行動力と継続力が必要だ。
テレアポでは、絶対的な行動量を担保しつつ、いかにその行動量を継続できるかが成果を出すためには重要なのだ。
そのため、テレアポで成果を積み上げてきた実績がある人は、行動力と継続力をアピールポイントにすればよいだろう。
一方で、例えばテレアポの経験者が不動産営業にキャリアチェンジをする場合、今後キャッチアップすべき力については以下のように考えられる。
| ・悩んでいる顧客に対してポジションをとってクロージングまでできる提案力 ・一度アポをとれてから成約に至るまではリードタイムが生じるため、成約から逆算した段取りの計画力と、他社との差別化をいかに図り顧客の要望に合わせて提案するかの戦略・提案力 |
転職では、現在の業務で培った経験と志望先の企業の業務で求められる能力との差分を導き出し、何を活かせて何をキャッチアップすべきかを理解しておく必要がある。
面接の場でスムーズに自身の「これまで」と「これから」を具体的に説明できることが、ポテンシャルのアピールにつながるのだ。
企業側からしても、具体性の高いアピールは「自分の現在地をわかっており、何を伸ばせばよいのか把握しているから、今後の伸びしろがありそうだな」といった印象を与えられる。
職務経験の棚卸し
職務経験の棚卸しは、企業側に「前職でどのような経験を積み、課題に対して何を考えて取り組んできたのか」をアピールするために必要だ。
職務経験の棚卸しから導き出したアピールは、「その経験・考え方は私の会社でも活かせそうだな」と採用担当に抱かせるのが最終的な目標となる。
以下の例は販売職の職務経歴の棚卸しによって、自分の強みや弱み、実績を洗い出し、選考時のアピールにつなげたものだ。
| 私の最も大きな実績は「セット提案リスト」と「顧客属性に合わせた提案スクリプト」の作成により、2023年の店舗売上を前年比◯%となる◯万円まで伸長させたことです。 具体的には売上金額を◯%伸長させたいと考えたため、実現に向けて「来店顧客数」と「顧客単価」にわけて高められる数字を検討しました。 来店顧客数については、新規顧客に対する施策を本部で行っており、リピート顧客については店舗自体で施策を行っていたため、私は顧客単価の改善に注力。 顧客単価を「商品単価」と「顧客当たりの販売数」にわけて考えた際、商品単価を上げた場合、競合店舗と価格の比較をして購入率の低下につながる可能性が考えられたので、顧客当たりの販売数を改善KPIとして置きました。 顧客当たりの販売数については、売れやすい商品とそうでない商品の差があったので、売れやすい商品をフックにそうでない商品も一緒に販売できるよう、セット提案リストと最も売れやすい提案スクリプトの策定を実施しています。 実際に販売数が高まっているかどうかを毎週検証し、リストやスクリプトの改善を続け、最終的には顧客当たりの販売数を◯%伸長させることができ、それを店舗内で共有することで店舗売上の伸長へつなげることができました。 |
職務経歴からの棚卸しからアピールにつなげるための考え方のフローとしては、以下の通りである。
| ①目標 ②課題・背景 ③工夫点 ④具体的行動 ⑤検証 ⑥実績（結論） |
上記で特に抜けやすいのが⑤の検証である。
⑤が抜けてしまうと「運がよかっただけ」との指摘を受ける可能性があるため、施策を打ち、検証期間を置いて定点観測をしていたことを必ず伝えなければならない。
企業理解について
求職者側は、企業が本質的にどのような状況・希望を持っているのかを理解しておくことが望ましい。
企業理解を深めることで、アピールポイントが明確になる。企業理解を進める際には、以下の内容を把握すべきである。
- 仕事の構成要素
- 企業の事業フェーズ・規模感・売上推移
仕事の構成要素について
仕事は「誰に」「何を」「どのように」といった3要素の掛け合わせで構成されている。
例えば、介護人材の人材紹介業であれば以下の通りになる。
- ①誰に：介護福祉士
- ②何を：求人
- ③どのように：インバウンド起点の提案型営業
上記の場合は「感情訴求がうまく、顧客の考えや感情に寄り添いつつも、その人がとるべき選択肢を提示しエスコートできる人」が活躍する傾向にある。
仕事の3要素を正しくとらえられれば、どのような人が活躍するかがある程度見えてくる。
誰と接点を持ち、何をどのように提供する仕事なのかで求められる力と求められる人物像が定義されるため、その企業の業務を理解することは重要なのだ。
企業の事業フェーズ・規模感・売上推移
転職では、採用活動を行っている企業の事業フェーズ・規模感・売上推移を考慮して、求められている人材を予想することが大切だ。
例えば、いわゆるスタートアップ・ベンチャーでは、自ら能動的に学びをとりに行き、自走できる人が求められる傾向にあると予想できる。
また、主力事業の売り上げが好調であり、拡大期を迎えたフェーズの企業であれば、まずは愚直に行動量を追うことができ、拡大の一手を担う人材が求められるだろう。
その企業が現在どのフェーズであり、今後売り上げを拡大していく上で何が求められそうかを紐解くことで、その際に採用に至る人材要件も見えてくるはずだ。
まとめ
企業の採用担当は、「この人を雇用することで会社にメリットがあるか」という視点で面接をしている。
そのため、自らのメリットを言語化しアピールする求職者が現れると、能力があり今後の伸びしろがあると判断されやすい。
しかし、本記事で紹介した選考対策を一人で考案するのは至難の業であるのは否めない。
そこでぜひ活用いただきたいのが弊社ASSIGN AGENTの転職支援だ。
ASSIGN AGENTなら、面談を通じてあなたの強みとこれまでの経験・スキルを棚卸しし、あなたの能力が最も発揮できる環境を一緒に探し出せる。
相談は無料なので、ぜひ一度お問い合わせいただきたい。