インサイドセールスとテレアポの違いとは

寄稿エージェント：櫻木美希

SaaS業界は、新興勢力として近年人気が高い業界の一つだ。

SaaS業界特有の営業職関連のポジションに「インサイドセールス」がある。

インサイドセールスは、若手・業界未経験者でもチャレンジしやすいため、新卒・中途双方から注目度が高いポジションでもある。

ただ注目度が高く、SaaS業界以外ではあまり見られないポジションであるがゆえに、具体的な業務内容・特徴について誤解が多く、正しい理解が進んでいないのが現状だ。

特に、インサイドセールスはさまざまな業界で見られる「テレアポ」と混同されることが多い。

そこで本記事では、SaaSの営業プロセスの全体像と、インサイドセールスの業務内容、そしてテレアポとの相違点について解説する。

The Modelとは

SaaS業界における特徴的な営業スタイルが「The Model（ザ・モデル）」だ。

The Modelとは、従来営業担当が一人で担うプロセスを、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスと、4つに切り分けて展開する営業プロセスのことである。

各部門で得た情報を数値化・可視化し、部門間の連携を深めることで、顧客満足度の向上を図れるのが特徴だ。

The Modelが生まれた背景には、以下の2点がある。

SaaS業界は、ネットを活用した業界であり、なおかつ商材もいわゆるサブスクリプション型のものが多いため、上記の影響を大きく受けている。

インサイドセールスは、メールや電話、Web会議ツールなどを用いて非対面で行う営業ポジションであり、営業職で入社した新卒や業界未経験の中途採用者が最初に配属されることの多い部門だ。

なぜなら、インサイドセールスを最初に経験することで、SaaS業界における営業の特性・特徴を把握し、営業力を身につけるきっかけを得られるからである。

SaaS業界を理解するためのチュートリアルともいえるインサイドセールスの具体的な役割について、次項で解説する。

インサイドセールスは、見込み顧客を育成し案件を獲得することが求められる役割だ。

一般的に営業職は、案件を作るプロフェッショナルと、案件を進めるプロフェッショナルに二分される。

そのなかでインサイドセールスは、前者の案件を作ることに特化しているプロフェッショナル集団といえる。

インサイドセールスの具体的な業務内容は、以下の通りだ。

いわゆる「リードナーチャリング（見込み顧客の育成）」を担うポジションだと理解するとわかりやすい。

やみくもに見込み顧客をフィールドセールスにつなぐのではなく、定量的・定性的な観点から、確度の高い見込み顧客だけをつなぐことで、スムーズな案件化を促進するのだ。

インサイドセールスの業務では、1から2につなげることが難しいケースが多い。

なかには半年間定期的に接点を持ち続けて、ようやくアポイントにつながるといったことも珍しくない。

精度を高めて、1から2を成功させるためには、架電の前にしっかりとビジネスモデルや課題感について予想を立て、理解を深めておく必要がある。

インサイドセールスの役割・業務内容から鑑みると、テレアポとの相違点がどこにあるのかと疑問を持つ方もいるかもしれない。

インサイドセールスとテレアポとの最大の相違点は、「電話をかける目的」にある。

テレアポでは、作成した見込み顧客リストからひたすら架電して、アポイントを獲得するのが主な業務である。

仮にアポイントが獲得できなかった場合、短期間で再度アプローチすることはほとんどない。

一方で、インサイドセールスは初回に断られたとしても、綿密なコミュニケーションを繰り返すことで、中長期的に関係構築を行いアポイントにつなげる。

テレアポでは一度きりの営業活動でアポイントを獲得するためのトークスキル、説明力が必要だ。

インサイドセールスの場合は、中長期的に見込み顧客と接点を持つため、顧客ニーズを引き出す力や提案力などを身につけられる。

将来的に顧客と密な関係性を構築して、信頼度をもとにした営業活動を行いたいと考えている方には、インサイドセールスの経験は有益だといえる。

インサイドセールスに就くことで、多くの顧客と具体的な会話をする機会に恵まれ、同時に自社商材の理解も進むことは大きなメリットである。

また、インサイドセールスを経験した後は、マーケティング・フィールドセールス・カスタマーサクセスなどの各部門へのキャリアを築くことも可能だ。

顧客から潜在ニーズを引き出すスキルが身につけば、Webマーケティング職やITコンサルタントへのキャリアチェンジなども目指せる。

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