寄稿エージェント：高橋 駿介
近年、SaaS系企業を中心に、インサイドセールスと呼ばれるポジションを耳にする機会も増えている。
そもそもインサイドセールスとは、電話やWeb会議ツールを用いた非対面の営業手法のことを指す。
広大な国土を持つアメリカで、営業の移動コストを抑える術を模索するなかで広まったのが始まりだ。
コロナ禍を経てさらに知名度が上がったインサイドセールスだが、求人票に記載のあるポジション名だけでは、実際の業務範囲がわからないケースも散見される。
ワークライフバランスを重視して転職をした結果、テレアポ業務のみでスキルアップが見込めないリスクもあるため、注意が必要だ。
そこで、本記事ではインサイドセールスの業務範囲や得られるスキルについて解説する。
本記事を通して、自分が目指したい営業スタイルや、身につけたいスキルを検討してみてほしい。
インサイドセールスの求人は業務範囲が異なる場合もある
特に、SaaS系企業ではセールスフォース・ジャパンが活用してきた営業手法である「The Model（ザ・モデル）」型が浸透している。
The Modelとは、優れた顧客体験を一貫して提供するために、セールスフォース・ジャパンが活用してきた営業プロセスのことである。
現在、インターネットの発展やモバイル端末の普及により、購入検討の主導権は売り手ではなく買い手に移行している。
インターネットの恩恵を受けている現代人は、購入までの意思決定もスピーディーだ。
従来のように営業が見込み顧客リストからテレアポをする頃には、買い手側は口コミや企業のホームページを調べて、すでにサービスを購入済みであることが多い。
つまり現代の購買行動では、営業が接点を持つ前段階から、顧客に選ばれる存在でなければならない。
そこで、マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスと役割を部門ごとに切り分けることで、見込み顧客の購買意欲を醸成する段階から、対応可能なThe Modelが注目を浴びたのだ。
マーケティングが見込み顧客との接点を作り、よりサービスに興味を持つホットリードを洗い出した上で、インサイドセールスの非対面営業へつなげる。
こうすることで、マーケティングが洗い出した見込み顧客情報を基に、オンラインで営業をかけられるため、見込み顧客の取りこぼしも少ない。
話はそれてしまったが、SaaS系企業におけるインサイドセールスの役割は以下の通りである。
SaaS系企業のインサイドセールス
SaaS系企業のインサイドセールスにおける役割と目標は、以下の通りだ。
| 役割 | 見込み顧客の醸成と新規案件の発掘 |
| 目標 | 新規案件数の増加 |
インサイドセールスは、マーケティングから共有された見込み顧客情報を基に営業の初期段階を一手に担うのが特徴だ。
例えば、マーケティングがオウンドメディアやSNS、メルマガなどで潜在顧客と接点を作り、ナーチャリングを進める。
その上で、ホットリードを洗い出し、インサイドセールスがメールや電話、テレビ電話システムなどを用いて非対面営業を行うのだ。
より見込み顧客の案件確度を高めた状態で、フィールドセールスにパスすることが求められる。
オンラインセールス
インサイドセールスに近しいポジションとして、顧客と非対面でクロージングまで行うオンラインセールスがある。
オンラインセールスの役割と目標は、以下の通りだ。
| 役割 | 電話やメール、Web会議ツールを用いて案件発掘からクロージングまで行う |
| 目標 | 売り上げの増加 |
オンラインセールスは、フィールドセールスと同様に売り上げ目標を課せられるポジションだ。
そのため、案件のトスアップだけでなく、自身でクロージングまで行う営業スキルが求められる。
また、場合によっては既存顧客のフォローまで行うため、カスタマーサクセスの役割も担っていることもある。
それゆえに、オンラインセールスは企業によっては、インサイドセールスとして求人が出ている場合もあるため注意が必要だ。
インサイドセールスとオンラインセールスで身につくスキル
インサイドセールスは、その業務範囲によって得られる経験が大きく異なる。
インサイドセールスとオンラインセールスで身につくスキルは、以下の通りだ。
| インサイドセールス | ・高いコミュニケーション能力 ・マーケティングへの知見 |
| オンラインセールス | ・インサイドセールスの身につくスキルに加えて、クロージングを含む営業力 |
ヒアリング力
非対面で営業を行うため、相手の要望や課題を口頭ベースで把握する高いヒアリング力やコミュニケーション力が欠かせない。
業務のなかでは、相手の課題を正確にくみ取り、自社商材をわかりやすく伝える必要がある。
ただ、テレアポでは対面よりも相手の感情の変化を捉えることが難しい。
そのため、相手の状況や課題に配慮した上でうまく惹きつけられなければ、案件発掘はできない。
音声でのコミュニケーション能力が求められるインサイドセールス・オンラインセールスの面接では、声色や雑談力を含めた第一印象で適性を判断される。
それゆえに、選考通過時点から高いコミュニケーション力が必要不可欠となる。
マーケティング知見
The Model型の特徴として、インサイドセールスはマーケティング同様に見込み顧客の育成を主幹業務として担うことがある。
基本的にマーケティングは質の高いリードの獲得を、インサイドセールスはリードの購買意欲を高めることを目的としている。
マーケティングからインサイドセールスへ頻繁にリードを受け渡すことになるため、双方の関係性も密接でなければならない。
インサイドセールスがマーケティングの知見を有することで、見込み顧客の進捗や状態をスムーズに把握できる。
営業力
特にオンラインセールスは非対面でクロージングまで行うため、高い営業力が不可欠だ。
ロールプレイングや電話内容の振り返りを徹底し、修正案をすぐに実行に移すことができる点は、非対面ならではの利点ともいえる。
訪問と遜色ない提案力を磨けば、わざわざ顧客に出向く必要がなくなることも特色である。
顧客に不自由を感じさせずにサービスのメリットを伝えられれば、オンライン商談の需要はより増えるはずだ。
企業によってはコロナ禍を経て、フィールドセールスとオンラインセールスの境目が曖昧になり、オンラインセールスの給与レンジも上がってきているケースも見受けられる。
インサイドセールスが目指せるキャリアパス
- インサイドセールスのキャリアパスでは、以下のようなポジションを目指せる。
- リーダー・部門長などの上位職
- マーケティング
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
- セールスイネーブルメント
- プリセールスエンジニア など
まとめ
一口にインサイドセールスと言っても、その業務範囲は企業によって大きく異なる。
インターネット環境が普及していくことで、よりインサイドセールスの需要は高まることが予測される。
今後さらにインサイドセールスが浸透していけば、地方に住みながら都市部に営業をかける新しいスタイルも当たり前の選択肢となるかもしれない。
インサイドセールスへの転職を検討する際は、各企業の業務範囲にも詳しいエージェントに相談し、一緒に解決策を模索してみるのもよい。