寄稿エージェント：松井 郁也
THE MODELは、セールスフォース・ドットコム社が体系化させた営業の分業体制である。
現在では、SaaS業界を中心に広く取り入れられている。
THE MODELは分業による業務効率化が目的だと思われがちだが、これは本質的な目的ではない。
今後はSaaS業界以外にも広く浸透していくことが想定されるため、THE MODELの本質的な目的や特徴を正確に理解しておくことが重要である。
今回は、THE MODEL型営業組織の概要と本質について解説をしていきたい。
THE MODELの目的
THE MODELとは、アポイントから商談、受注後のフォローまでを4つのパートで分業する体制のことである。
これは、アポイントから受注後のフォローまでを一人の営業担当者が一貫して実施していた従来のスタイルとは大きく異なる。
THE MODELの目的は、単に分業することによる業務の効率化だけではない。
各パートの担当者が顧客と信頼関係を築き、顧客への提供価値を最大化させることが本質的な目的である。
分業化することで、認知段階や検討段階、購入後といった顧客の動態に合わせて最適なアクションが打てるようになる。
これによってより的を射た提案ができるようになり、効率的な顧客獲得につながるのだ。
各プロセスの役割
THE MODEL型営業組織は、以下4つのプロセスに分類される。
- マーケティング
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
上記4つ全ての段階において、「顧客の成功」という大きな目標に向かっていくことがTHE MODELの大きな特徴である。
ここからは、各プロセスに分けて具体的な役割を解説していく。
マーケティング
マーケティングは、自社の利益につながる顧客（リード）を集める役割である。
活用する手法の一例は、以下の通り。
- メールマガジン
- 広告配信
- 展示会
- SNS配信
ここでは、自社サービスを「正しい顧客＝新規顧客となる可能性の高い人」に認知してもらえるよう施策を打つことが重要だ。
自社と親和性の高い顧客を集めることで、その後のインサイドセールスやフィールドセールスでの成果に大きくつながる。
インサイドセールス
インサイドセールスは、マーケティングが獲得したホットリードに対して電話やメールなどの手法で個別にアプローチし、新規顧客開拓を目指すパートである。
この段階で「顧客の属性問わず、とにかくアポイントを獲得すること」を目的にするのは厳禁だ。
顧客との関係を構築しながら、サービス検討度の高い見込み客の商談機会を創出することが重要である。
具体的には、マーケティングから引き継いだ顧客情報をもとにヒアリングを進め、商談化に至るタイミングでフィールドセールスへ引き継いでいくのだ。
フィールドセールス
フィールドセールスは、インサイドセールスがトスアップをした顧客と実際に商談を実施するパートである。
顧客が抱える課題を正確に把握した上で、課題解決に向けた合意を取り、顧客に合った提案を実施する。
フィールドセールスは最終的な受注獲得に関わるため、「いかに顧客に寄り添った提案ができるか」が腕の見せ所となるだろう。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、フィールドセールスが受注した顧客へアプローチし、顧客の成功を直接支援するパートである。
具体的な内容は、以下の通り。
- オンボーディング（顧客がサービス導入後に正しく定着できるようにするための支援）
- 継続率向上のための施策
- 顧客を成功体験に導くためのプロダクトの活用促進
- アップセル・クロスセルの獲得に向けた追加の提案
カスタマーサクセスで顧客への提供価値を最大化できるかどうかは、顧客の質に左右される。
カスタマーサクセス以前の段階で「自社サービスで解決可能な課題を抱えている顧客」を獲得した上で、適切なサポートをすることが求められる。
このようにマーケティングからカスタマーサクセスに至るまで、顧客の成功という大きな一つの目標に向かっていることがTHE MODEL型営業組織の大きな特徴である。
余談ではあるが、THE MODELへの理解が乏しいとテレアポとインサイドセールスの違いが分からないというご質問をいただくことがある。
しかし、上記観点を理解できていれば、以下の違いを明確につかめるはずだ。
- 顧客なら、なりふり構わずアポイントの獲得を目的とする組織
- 自社サービスで解決可能な課題を抱えている顧客から、上質な商談へとトスアップをする組織
THE MODEL型営業組織におけるキャリアパス
THE MODELでは、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの順にサービスに対する深い理解が求められる。
そのため、営業経験が乏しい状態からTHE MODELでキャリアを積む場合には、まずはインサイドセールス、その後フィールドセールス、そしてカスタマーサクセスに移る流れが一般的だ。
一方で、フィールドセールスからインサイドセールス、マーケティングへの異動も十分に考えられる。
このほかにも、以下のようなキャリアパスが可能だ。
- 営業企画への異動
- PdM（プロダクトマネージャー）へのキャリアチェンジ
- PMM（プロダクトマーケティングマネージャー）へのキャリアチェンジ
このように、キャリア構築の方向性は幅広く存在する。
THE MODEL型営業組織にてキャリアを考える際には、4つのプロセスだけで考えるのではなく「どのスキルを身につけ、何ができるようになりたいか」という広い視野を持って検討することが重要である。
THE MODEL型営業組織の今後
提供価値の最大化を目的とするTHE MODEL型営業組織は、今後さらに注目が高まることは間違いない。
現在はSaaS業界を中心に取り入れているが、今後はさまざまな業界においてスタンダードな組織体系となるだろう。
そのため「THE MODEL型営業組織のなかで、どのようなスキル・経験を身につけていくか」を考えることは、自身のキャリアアップを図る上で非常に重要だと言える。
転職を検討中の場合、あるいはキャリアプランに悩んでいる場合には、ぜひSaaS業界の転職事例が豊富な弊社アサインへご相談いただきたい。
弊エージェントなら、「現在の自分自身の市場価値はどれくらいか」「自身の将来像を実現するためにどのようなキャリアを描けばよいのか」などをアドバイザーに相談することが可能だ。
アドバイザーの提案やアドバイスを踏まえることで、さらに自身のキャリアプランが明確になるだろう。