寄稿エージェント： 金谷 美恵子
マーケティング理論が高度化する中で、セールスとマーケティングの垣根が少しずつなくなる傾向にある。今回は今後セールスとしてさらなる活躍をしていくために知っておくべきマーケティング理論について説明をしたい。
マーケティングの定義とは
多くの学者やマーケターが定義していることではあるが、その中のいくつかを紹介したい。
基本的には、マーケットを作る仕事と言うのが、言葉通りの意味であり、
・顧客創造を行うこと
・売れる仕組みを作ること
などの定義が多く使われている。
近年では、インサイドセールスやフィールドセールスという言葉が一般化しているように、セールスの活動自体がマーケティングプロセスの中の一要素として捉えられるようになり、 セールス経験者が営業統括を経験した後、マーケティングプロセス全体を管理するようになると言うキャリアも作りやすくなっている。
マーケティングにおけるセールスの役割とは
プライシングやチャネルなど様々な概念がマーケティングには存在するが、セールスとして知っておくべき言葉は
・リードジェネレーション
・リードナーチャーリング
をご紹介したい。
リードジェネレーションはリードを獲得することであり、顧客からの問い合わせや、無料相談の申し込みなどがこれにあたる。
リードナーチャリングはそのリードを育てていくというようなイメージであり、最初は少し興味があると言うレベルから、購入を意思決定するというところまで先に進めていく活動である。
ナーチャーリングの活動の中でも、 メルマガやセミナーなど様々な手法があるが、やはり人によるコミニケーションは強力な要素となる。
SaaS企業などでよく見られる仕組みとして、インサイドセールスでニーズのヒアリングや意向醸成を行った上で、 具体的な商談やクロージングをフィールドセールスで行うと言う手法がある。
リードナーチャリングという概念を理解する
この全体像を理解した上でセールスの活動を行うと、マーケティングプロセス全体の改善を意識できたり、自身の営業活動におけるリードジェネレーションやナーチャーリングについて考えることもできる。
例えば過去に商談した人に対して、 会社としてコミニケーションを取る仕組みがない場合には、誕生日や商談後半年などのタイミングでメールの連絡を行ったり、セミナーの案内を送ることが可能になる。
もちろん、 個人でできることには限界があるものの、営業プロセスだけではなくリードの獲得から最終的な受注まで一環したプロセスをマーケティング側の理論も含めて考えることができると、今後のセールスとしての市場価値を高めることにつながる。
リードナーチャーリングの具体的な事例や手法については他の記事に譲りたいと考えているが、マーケティングという概念はセールスから身近なところに存在しており、自身の活躍の幅を広げるために勉強する第一歩となれば嬉しい限りである。